Jornada de compra é um assunto muito comentado dentro das empresas que buscam entender melhor o seu perfil de cliente.
Estruturar esse caminho já não é tão fácil. É preciso conhecer bem o cliente, compreender as necessidades e dores dele para aí sim, chegar a jornada de compra.
No entanto, uma coisa é certa, quando você “desenha” a jornada de compra do seu cliente, todos os processos são esclarecidos.
E é isso que você vai aprender nesse conteúdo. Boa leitura!
O que é jornada de compra?
Jornada de compra é o caminho que um potencial cliente pode percorrer antes de realizar uma compra. Esse termo vem do inglês “Buyer’s Journey”, é bastante utilizado no meio do marketing digital.
As etapas dessa jornada são resumidas em: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Etapas da jornada de compra
Aprendizado
No aprendizado, o cliente não reconhece ou não tem certeza de seu real problema ou de sua necessidade de um produto ou serviço.
Aqui ele está despertando um interesse por um determinado tema. Ele está na oportunidade de captura de atenção, afinal, nesse momento o possível cliente está na fase de pesquisar mais sobre o seu problema através do Google ou através de link em redes sociais.
Reconhecimento
No reconhecimento, o cliente já está pesquisando e tem acesso a informações que o permitem perceber a existência de um problema a ser resolvido.
O potencial cliente tenta entender como poderá resolver tal problema e quais pessoas são qualificadas para ajudá-lo.
O seu papel de trabalho é ter um contato educativo. Ou seja, oferecendo mais conteúdo que ensinem como sanar aquela dor. Assim, o cliente possa amadurecer a ideia que de fato necessita fechar negócio com você.
Consideração
Chegamos agora à consideração. Nessa etapa o cliente percebe que tem um problema, já está pesquisando soluções e começa a avaliar a opção que melhor se encaixa em sua necessidade.
Quando nos referimos à criação de conteúdo, é interessante criar um senso de urgência. Pois, esse gatilho ajuda para que o cliente avance no processo e não protele a resolução do seu problema.
Decisão
Aqui o cliente já terá analisado as opções do mercado e tomará a decisão e a compra pode acontecer. É o momento de mostrar os diferenciais da sua empresa e convencê-lo que o seu produto, ou serviço, é a melhor opção. Entender os pontos relevantes para seu público, o que nem sempre bate com o que a empresa acredita, possibilita um direcionamento de sua comunicação para um posicionamento efetivo.
Por que entender sobre a jornada de compra?
Esse é o modelo de jornada de compra básico. Alguns negócios têm mais etapas, como por exemplo, um e-commerce.
Mas, o importante é que com essas informações podemos definir em que estágio comercial o consumidor se encontra, e conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do seu negócio.
Essa ação é facilitada através de produção entregue de conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor.
Pode ser utilizado também o método SPIN Selling que resumidamente é uma sequência de ações baseadas em 4 abordagens: situações, problemas, implicações e necessidades.
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